Продавец

Почему покупатель выбирает именно определенное ювелирное изделие? При изучении ювелирного изделия покупатель будет реагировать не только на цену изделия, но и на такие особенности, как цвет металла, блеск камней, качество полировки, общие пропорции.

При работе с покупателем продавец должен представлять себе влияние внешнего вида ювелирного изделия и фактуры поверхности металла на возбуждение у потребителя эмоций, которые в состоянии либо способствовать, либо препятствовать совершению покупки изделия в ювелирном интернет магазине.

При общении с покупателем вы должны быть готовы ответить легко и быстро на следующие вопросы:
- Соответствует ли товар заявленной цене?
- Не завышена ли цена?
- Не обманут ли его, подсунув некачественный товар?
- Может ли он потратить заявленную в цене сумму именно на эту вещь?
- Зачем покупать сегодня - товар никуда не денется?

Ответить на эти вопросы поможет хорошее знание свойств драгоценных камней, металлов и специальных знаний об особенностях ювелирных изделий, но немаловажную роль играет внешний вид продавца и его умение общаться с людьми.

Очень важно для работника ювелирного магазина!

1. Внешний вид! Внешний вид - это единственное, что может заставить клиента обратить внимание на товар. Очень важно выглядеть респектабельно, аккуратно, иметь уверенный вид. Часто клиенты обращают внимание на украшения, которые надеты на вас.

2. Речь. Нельзя торопиться, надо говорить размеренно, уверенно. Никогда нельзя спорить. Необходимо в начале беседы постараться сделать комплимент. Причем комплимент должен касаться чего-то конкретного и особенного в облике клиента. Обращайте внимание на детали! Какие украшения на покупателе, как он одет.

Имейте в виду, что два разных человека, будучи одинаково мотивированными, в одной ситуации могут действовать по-разному, поскольку по-разному воспринимают эту ситуацию. Один покупатель может воспринять словоохотливого продавца ювелирного магазина как человека агрессивного и неискреннего. А кому-то другому этот же продавец может показаться умным и услужливым.

Новинки

Под ювелирным изделием-новинкой следует понимать изделия, которые часть покупателей воспринимает как нечто новое. Процесс восприятия изделия-новинки состоит из этапов:

1. Осведомленность. Потребитель узнает о новом дизайне ювелирных изделий, новых вставках из журналов мод, в результате просмотров фильмов и т. п., но пока еще не имеет об изделии достаточной информации.
2. Интерес. Потребитель стимулирован на поиски информации о новых направлениях моды в ювелирном производстве.
3. Оценка. Потребитель решает, имеет ли смысл купить для себя необычное ювелирное изделие.
4. Проба. Потребитель покупает одно изделие (например, кольцо) нового дизайна, чтобы составить представление о его ценности и впечатлении на других людей.
5. Восприятие. Потребитель решает купить себе весь комплект ювелирных изделий и носить эти изделия регулярно.

Как показали проведенные исследования, женщины в России заметно отличаются друг от друга своей готовностью к опробованию ювелирных изделий необычного дизайна. В каждом регионе, в каждой возрастной и социальной группе есть свои первопроходцы и их последователи.

1. Некоторые женщины первыми воспринимают новинку. К ним наиболее часто относятся женщины 26-39 лет, имеющие высшее и незаконченное высшее образование, в детстве мечтавшие стать артистками или художницами, красавицами себя не считают, но любят все экстравагантное. По знаку гороскопа это чаще Стрельцы, Рыбы, Овны.

2. Ранние последователи - лидеры мнений в своей среде и воспринимают новые идеи довольно быстро, хотя с осторожностью. К ним по опросам относятся: женщины 23-48 лет, хорошо устроенные в жизни, всем довольные, часто считающие себя первыми красавицами и высококвалифицированными специалистами, по гороскопу часто Тельцы, Козероги, Весы.

3. Раннее большинство - женщины осмотрительные, возраст 27-50 лет, часто имеют взрослых дочерей или родственников, читают модные журналы и путешествуют, лидерами на работе бывают редко. По гороскопу Девы, Близнецы.

4. Запоздалое большинство настроено скептически. Эти женщины воспринимают ювелирное изделие-новинку только после того, как его носит почти половина города. Женщины 25-60 лет, часто с комплексами, им главное при покупке ювелирного изделия показать, что они не беднее и не хуже других. По гороскопу разные знаки.

5. Отстающие - люди, связанные с традициями. Они с подозрением относятся к переменам и воспринимают новинку только потому, что она уже стала традицией.

Большую роль в процессе восприятия новинок играет личное влияние, 89% женщин в России интересуются мнением друг друга о ювелирных изделиях, 34% - о качестве драгоценных камней, 78% - об экономии при совершении покупки. В отношении новинки личное влияние оказывается наиболее значительным на этапе оценки. На поздних последователей оно производит большее впечатление, чем на новаторов.

Ювелирная мода

Что нужно знать о новых направлениях ювелирной моды. Если покупатель заинтересовался изделиями из серебра, необходимо поддержать его интерес, рассказав ему, что это очень модный материал. У серебра есть целый ряд преимуществ: оно более яркое и блестящее, нежели платина. Это мягкий, ковкий и современный металл, дающий простор фантазии дизайнеров. Сегодня серебро вновь занимает подобающее его достоинствам место на прилавках дорогих магазинов, создавая моду. Как показали последние исследования специалистов по маркетингу, покупатель приобретает не предмет, а эмоции, которые оно вызывает. В этом смысле серебро как материал оптимально подходит для того, чтобы дизайнер смог выразить всю гамму чувств в своем творении. Серебряные изделия позволяют многим женщинам раскрыть свою индивидуальность.

При выборе детского украшения необходимо поинтересоваться возрастом ребенка или подростка и предложить украшение с учетом их интересов. Детям до 10 лет нравятся забавные фигурки животных, девушки подростки любят необычные, экстравагантные украшения. Ювелирные изделия из драгоценных материалов являются прекрасным подарком к дню окончания учебного заведения.

При интересе у покупателя к изделиям из платины, обратите его внимание на то, что платина традиционно считается символом вечности. В настоящее время особым спросом на Западе пользуются парные кольца из платины, в подарок матери и новорожденному. По замыслу создателей коллекций, более крупное кольцо дарится матери в честь радостного появления на свет новой жизни. Аналогичный дизайн детского кольца символизирует неразрывную связь между матерью и ребенком, которая будет длиться вечно. К тому же в будущем детское кольцо мать или ребенок смогут носить в качестве подвески. Платина выступает также и в качестве амулета, оберегая семейные взаимоотношения и обеспечивая ребенку крепкое здоровье.

Если покупатель не знает, какое изделие выбрать, расскажите ему о символике в ювелирном украшении:
Сердце - покровитель любовных отношений.
Звезда - небесное тело, руководитель решений.
Солнце - источник жизни и энергии.

Сегодня во всем мире популярны растительные мотивы. Так, например, ювелиры часто обращаются к форме четырехлистника, являющего собой совершенную форму семейного талисмана. Считается, что такой дизайн изделий оказывает благотворное магическое влияние на духовную и физическую силу тех, кто их носит. В последнее время большой популярностью на Западе пользуются золотые подвески в виде ключика. Издавна ключ символизировал любовь в семье и процветание домашнего очага.

При просьбе подобрать ювелирное украшение конкретному человеку уточните возраст, рост, овал и черты лица человека, цвет волос, глаз, кожи, форму прически. Вот несколько рекомендаций, которые положительно влияют на принятие решения купить у вас ювелирное украшение:

Для молодых девушек подходят украшения, недорогие по материалу, но смело и эффектно решенные по композиции. Пожилым людям лучше носить более скромные украшения, но более ценные по материалу. Молодые девушки не носят бриллиантов, исключение могут составлять простенькое кольцо с маленьким бриллиантом на безымянном пальце левой руки или изящные серьги. Подходящие украшения для девушки - несколько ниток жемчуга, кораллы, бирюза в серебре или золоте, медальон или крестик, золотые часы на тонком браслете.

Замужним женщинам дозволено носить все драгоценные камни. Кольцо с печатью не подходит для молодых женщин. Миниатюрная, хрупкая женщина с длинными волосами может носить романтические украшения - бантики, веточки, букетики... Полной крупной женщине нужно подбирать украшения классического стиля. Ничего кричащего, острого, привлекающего внимание к особенностям ее фигуры.

Украшения должны подбираться с учетом сезона и времени года. Изделия с камнями «под бриллианты» или со сверкающими цветными камнями, с искусственным жемчугом предназначены для вечернего туалета и в основном для зимы. К вечернему туалету не надевают часы спортивного типа. В то же время это единственная возможность надеть часы, украшенные бриллиантами. Бриллиантовое ожерелье можно надеть только на бал, и то при декольтированном платье.

Изделия из серебра не считаются нарядным украшением, если только это не эксклюзивные ювелирные изделия. Серебряные и золотые изделия можно комбинировать, но только в хорошо продуманном сочетании. Золотая и серебряная цепи в качестве ожерелья или пояса «оживляют» темное платье. Не следует сочетать серебряное ожерелье с золотым браслетом. Украшения из серебра со вставкой из горного хрусталя следует носить только в официальной обстановке. Это правило относится и к золотым и к позолоченным изделиям. Спортивный же стиль предполагает куртки, свитеры, которые могут быть украшены соответствующим простым «геометрическим» украшением.

Наборы-гарнитуры украшений часто преподносятся в виде подарков. Они включают ожерелье и серьги, браслет и кольцо одного рисунка или образца. Их никогда не следует носить одновременно. Принято носить ожерелье с кольцом, а серьги с браслетом. Вместе с ними можно носить обручальное кольцо.

Все мужские украшения должны быть сделаны из драгоценных металлов, просты по замыслу и добротны по исполнению. Для мужских украшений нет понятия «несовременных». На Западе многие мужчины носят старинные перстни или булавки с крупным бриллиантом как символ своего положения. А великолепная ювелирная работа снимает какие-либо возражения против них. Перстень лучше смотрится на мужской руке с длинными пальцами, чем на пухлой и короткопалой руке. Если это старинный золотой перстень-печатка с гербом или монограммой, его можно носить на мизинце любой руки. Перстень с эмблемой, например масонской, носят эмблемой внутрь. Перстень на указательном или среднем пальце - это показательная или театральная манера.

Часы и портсигары должны быть золотыми или серебряными, стальными или платиновыми, могут покрываться эмалью. Портсигар не должен быть украшен драгоценными или полудрагоценными камнями. Наручные часы можно носить и с вечерним костюмом, если они не на кожаном ремешке. В таких случаях надевают плоские золотые или платиновые часы на тонком золотом или платиновом браслете.