Торговля бижутерией
ПАСПОРТ РЫНКА
· Объем рынка — $50 млн.
· Количество участников — крупных 5-7
· Рентабельность — 80-100%
· Цены, грн. : Заколка со стразами (Китай) — 25-30
· Бусы из натурального камня — 30-80
· Серьги — 80-100
· Кошелек со стразами — 90
· Брелок с кристаллами Сваровски — 100-150
· Обруч для волос — 25-70
· Браслет с родиевым покрытием и кристаллами Сваровски (Бельгия) — 300-400
Наталья Головань, владелица сети Fabiano Accessorio, рассказывает, что в гламурный бизнес ее привело увлечение красивыми аксессуарами. Поначалу это была работа for fun, для развлечения, а не ради выгоды. Взятый тогда на вооружение принцип «для других — как для себя» не сработал. «Поначалу ассортимент я выбирала, руководствуясь зовом сердца и собственным вкусом. И зря. Из-за этого в первое время торговля шла не очень бойко, — вспоминает предпринимательница свои первые шаги. — Ведь люди все разные, у каждого свои вкусы и предпочтения. И хотя решение о покупке бижутерии и аксессуаров люди принимают импульсивно, случается, что приходят в магазин, задавшись определенной целью».
Впрочем, операторов рынка мало волнуют скрытые мотивы, движущие покупателем. Они тихо радуются: рынок растет далеко не черепашьими темпами, конкуренция еще не достигла накала, а «блестящий товар», несмотря на заоблачные наценки, идет нарасхват. В общем, если и есть у бижутерии свой золотой век, то начало его в Украине приходится на нулевые годы XXI столетия. Сколько он продлится и как «дорогое стекло» будет сосуществовать с ювелирными изделиями, «ВД» как раз и пыталась выяснить.
Бусы повесили, встали в хоровод
Свое пристрастие к красивым штучкам некоторые почитатели без лишних сантиментов доводят до абсурда. «Чудачества и курьезные случаи связаны, прежде всего, с людьми старшего возраста, — призналась Наталья Головань. — У нас есть одна постоянная клиентка лет восьмидесяти, которая уже несколько лет скупает дорогие (от 1000 грн.) заколки. Она просит продавца перезвонить, как только в продажу поступит интересующий ее аксессуар, и обязательно приобретает его. Другая покупательница считает своим святым долгом позаботиться о гламурном виде своей маленькой собачки. Приносит ее на подушечке в магазин и примеряет заколки, броши на ошейник. За один визит тратит от 1000 до 2000 грн.».
Однако если не впадать в крайности, то можно смело утверждать, что приличного качества бижутерия, наряду с бриллиантами и черным платьем, теперь входит в список must have. Она может выглядеть шикарно, хоть и не быть дорогой. При этом аксессуары выдают настроение и даже характер человека. Они позволяют произвести впечатление. Люди наблюдательные это давно заметили, поставили производство «индикаторов стиля» на поток, и спрос стал набирать обороты. Причин тому несколько, главная из которых — демократичность. «Если ювелирные изделия из драгметаллов благоразумно надевать только к классической, деловой одежде или вечернему платью, то бижу можно подобрать к наряду любого стиля и направления, надеть на любое мероприятие, — считает Сергей Чурпий, заместитель директора компании Batler. — Это скорее неотъемлемый элемент одежды, чем украшение».
У украинцев начало формироваться альтернативное мировоззрение. Если раньше одни могли скупать золото-брильянты, а другие — только не представляющие особой ценности побрякушки, то с каждым годом финансовые возможности наших граждан расширяются. Время безвкусицы осталось в прошлом. «Изменилось сознание людей. Они понимают, когда уместно носить бриллианты, а когда — красивую бижутерию», — отмечает Алла Синчук, директор компании «Чартаж Украина». Изделия «под серебро», покрытые родием, и «под золото», покрытые желтым, 750-м европейским золотом, кристаллы Сваровски, кожаные и шелковые шнурки — элитная ювелирная бижутерия выглядит не менее изысканно, чем украшения из драгметаллов, и стоит подчас дороже золота. Например, колье может быть оценено и в 6 тыс. грн.
Игорь Щедельский, директор одесской компании «Инфанта», считает, что прибылей можно не дождаться, если коллекции неинтересные и редко обновляемые, если украшения некрасиво выложены и не освещаются. Кроме того, чтобы стать узнаваемым, магазин обязательно должен иметь броское название.
Очень важно правильно установить, чего хочет покупатель. Ведь, того гляди, прогоришь. К примеру, в период выпускных девушки приходят с платьями самых невероятных цветов и спрашивают сумочку и шаль точно такого же оттенка. Поэтому в ассортименте всегда должны быть изделия всех возможных цветов и оттенков. Помимо этого, коллекции нужно часто менять. Делая первые шаги в бизнесе, г-жа Головань закупала сразу «весну-лето» и «осень-зиму». Но со временем поняла: покупатель хочет видеть что-то новое, даже если его совсем немного. Иначе постоянные клиенты потеряют интерес. В итоге политика разностороннего и часто меняющегося ассортимента оправдала себя.
Открытая, доверительная форма продаж привлекает в магазин все больше покупателей, но не защищает от краж. Ведь все на виду, и пока продавец занят клиентом... Но игроки бижутерного рынка все равно в минусе не останутся. «Наценки начинаются от 50% и могут достигать 300-400%, — отмечает Наталья Головань. — Это нужно не только для того, чтобы не зависеть от краж и скачков спроса. Также необходимо еще «отбить» затраты на аренду ($200-400 за 1 кв. м в месяц в крупном ТЦ)». Тем не менее, даже при таких накрутках товар редко задерживается до следующего сезона. Уже наметилась тенденция: чем лучше выглядят украшения, тем быстрее их раскупают, несмотря на цену. Поэтому продажи среднеценовой бижутерии падают, а премиум-продукции — возрастают. Бегство в люкс, так сказать. Если верить продавцам бижу, народ покупает украшения по случаю и без.
Великая китайская загадка
Чтобы завоевать нишу на рынке сбыта, нужны торговые площади. И их должно быть не менее десяти, если вы рассчитываете занять солидные позиции. Кроме того, важно не забыть разложить яйца в разные корзины — магазины должны быть как вблизи офисов, так и неподалеку от мест, где люди отдыхают, проводят досуг. Так удастся избежать сезонности. Начать свое дело вполне можно с открытия одного магазина. При наличии ассортимента высокого ценового сегмента для открытия одной точки понадобится $50-70 тыс. Если специализироваться на низкой и средней по цене бижутерии, для начала достаточно будет $25-30 тыс.
Коллекции поставщики заказывают по интернету, по каталогам либо непосредственно у производителя. Хотя от покупки кота в мешке никто не застрахован. «Как-то мы нашли информацию об одной корейской компании, — вспоминает Сергей Чурпий. — Попросили выслать каталоги и образцы продукции, чтобы понять, стоит нам сотрудничать или нет. Эта компания пошла нетрадиционным путем — выслала огромную поставку: берите, мол, ребята, и торгуйте на здоровье. В результате такой экспромт закончился плачевно. Товар по качеству нам не понравился, и мы его отправили обратно».
Дело в том, что украинские игроки «блестящего рынка» — поставщики. А 80% ввезенной ими продукции приходится на изделия, импортируемые из Китая. Это как копеечные шпильки-заколки, так и более солидные, дорогие вещи. Тарас Прошкин, менеджер по продажам компании «Бижутерия», рассказывает, что в Украине нет производителей бижутерии, которые делали бы погоду на этом рынке. И в ближайшие лет двадцать не будет. «Вряд ли можно принимать всерьез западноукраинские семьи, клеящие бантики на заколки-автоматики, — полагает Тарас. — А строить в Украине завод, который работал бы только на внутренний рынок, невыгодно. Ведь китайские производства, которые умудряются через неделю после показов в Париже, Милане, Нью-Йорке выпускать подделки представленных там брендовых украшений, обеспечивают своей продукцией полмира». Остальная продукция поставляется в Украину из Италии, Бельгии, Кореи, Турции, Франции, Индонезии и Филиппин.
Крупных дистрибуторов средней по цене бижутерии не более десятка (Akcent, «Бижутерия», Batler, «Инфанта», Bobiju). Поставщиков элит-бижутерии, таких как Chartage, Fabiano Accessorio, еще меньше — около пяти. Географически крупные игроки находятся в Киеве, Одессе и Днепропетровске.
Трудности кроются и в процедуре оформления импорта. «При ввозе товара в Украину возникает множество проблем с налогами, пошлинами и растаможиванием. На их решение тратишь столько сил, энергии и денег, что начинаешь понимать, почему в нашей стране предприниматели стараются обойти ввоз товара «по-белому», — признался Александр Кочергин, директор ФЛП Кочергин А.Р., импортирующей жемчуг. Никто не спорит: поставлять и проводить по бумагам заграничную продукцию — дело непростое. Ведь государство пока не имеет четкой политики ни в поддержке отечественного производителя, ни в улучшении условий импорта. Поэтому, как правило, все крупные игроки пользуются услугами фирм-посредников, которые берут на себя растаможку и решают все связанные с этим вопросы.
Галантные соревнования
«Своих основных конкурентов я и конкурентами-то назвать не могу, — призналась Лариса Товкун, директор компании De Loris. — Мы не соперники, а тем более не враги. Все работаем на одном рынке и относимся друг к другу с уважением». Разумеется, когда рынок насыщен не более чем на 50-60% и почти у каждого игрока своя ниша, можно утверждать, что в ближайшее время войны не будет. Главные сражения развернутся за место в крупных торговых центрах, а не за покупателя, уверены «блестящие».
Сказать, что операторы рынка сталкиваются с какими-то глобальными проблемами при реализации, нельзя. Все относительно спокойно. «Случается, что человек, «засветившись» в украшении раз, пытается вернуть товар под благовидным предлогом — мол, не подошел цвет, дизайн, размер. Но это всего лишь единичные случаи, а не повальное спекулирование положениями Закона «О защите прав потребителя», — рассказывает Тарас Прошкин. — Очень редко магазин могут проверить на право торговать продукцией известных брендов. Но, опять-таки, чтобы владельцы фирменных знаков рьяно защищали копирайт, мы не заметили».
Реклама гламурных штучек — дело сугубо индивидуальное. Продавцы элит-бижу гипнотизируют потребителя со страниц глянцевых журналов и открывают интернет-магазины. Оптовики раздают листовки потенциальным покупателям и участвуют в выставках. Сетевики спонсируют показы моды, дают бижутерию напрокат и публично дарят ее на фэшн-мероприятиях. Регионалы делают ставки на более-менее доступную им локальную телерекламу.
Как бы там ни было, главное в этом бизнесе — грамотный продавец, убежден Тарас Прошкин. Человек, который чувствует покупателей, отслеживает их предпочтения и умеет продавать. Такому профи собственник может доверить даже выставить цены. Затем для бижутерщиков по значимости идут грамотный менеджмент, разумное ценообразование и умение оформлять точки продаж.
Многое в этом бизнесе зависит и от месторасположения. Вот только что выбрать: круглую стеклянную витрину на пути покупателя, отдельное помещение или бутик? Кто-то старается размещать бижу и аксессуары в стеклянных витринах на проходах и в холлах ТЦ, кто-то уверен, что эффективнее все-таки закрытые помещения. «В них человек может подойти, рассмотреть понравившуюся вещь, примерить, ведь все находится в открытом доступе, — объясняет Наталья Головань. — Вариант «под стеклом» иногда смущает клиента: зачем беспокоить продавца, если я наверняка не знаю, буду покупать или нет?» А вот Алла Синчук заметила, что прилавки в холлах — более динамичный и функциональный вариант торговли: «В закрытые помещения люди поначалу боятся зайти, думая, что там золото-бриллианты. А когда витрина встречается на пути движения покупателя, можно подойти и спросить».
Что ни говори, условностей, чтобы проложить «блестящий» путь к ушам, шеям и пальцам покупателей, достаточно. Однако бижутерщики-оптимисты утверждают, что в ближайшие пару лет потребление блестяще-стеклянной продукции будет удваиваться. И если они не ошибаются, бижутерия займет прочное место в семейном бюджете у различных слоев населения.
ЮЛИЯ ГАЕВАЯ
Источник: Власть денег

Источник: Деловой Петербург